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Destino de 3 milhões de paulistanos por dia, os 47 centros comerciais da cidade devem ganhar mais um grande concorrente agora e outros quatro até 2009. Os especialistas garantem: ainda há espaço para novos empreendimentos
Patrícia sorri muito e sabe conversar como ninguém. Ramon criou o seu mailing próprio de clientes fiéis. Maria do Socorro virou especialista no produto que vende, os vinhos, e assume quando não conhece algum rótulo. Andréa usa minuciosamente as técnicas de venda para convencer o cliente a sempre sair com uma jóia nas mãos. Valéria, por sua vez, aprendeu a nunca levar um problema pessoal para o trato com o público. Em comum, os cinco compartilham o fato de ser o melhor vendedor de sua loja e de ter desenvolvido artimanhas para que suas comissões não parem de crescer.
Agenda poderosa
Vendedor: Ramon Leão
Loja: Calvin Klein, Daslu
Lição: "Leve seus clientes aonde você for"
Jovem, tatuado dos antebraços às pernas, Ramon Leão tem apenas 25 anos, mas seus nove anos como vendedor de lojas de roupa masculina lhe ensinaram o segredo mais valioso para o sucesso na profissão: fidelizar o cliente. Ele descobriu cedo, ao trabalhar em lojas como Forum, Zoomp, Diesel e Calvin Klein, sempre no Shopping Iguatemi, que um bom comprador pode seguir um bom vendedor esteja ele onde estiver. E decidiu copiar os dados que o cliente deixava no cadastro da loja para sua agenda pessoal. Com um mailing próprio de mais de 300 nomes, costuma causar inveja aos seus colegas quando uma pessoa entra na loja e pede: "O Ramon, por favor". Ele sempre anota o nome, a descrição física do cliente, qual produto comprou e sobre qual assunto conversaram. Assim, pode telefonar para a pessoa para avisar que chegou uma nova coleção, fazê-la sentir-se valorizada ao ser chamada pelo nome e, quando ela voltar à loja, oferecer o produto que lhe cai melhor. Depois de três anos trabalhando na Calvin Klein, atualmente na loja da Daslu, ele acaba de ser promovido a supervisor. Ali se estabeleceu com uma rotina que lhe permite ganhar, com comissões de 4% sobre as vendas, cerca de 10 000 reais mensais nos melhores meses. "Eu respiro vendas, é o que sei fazer", define Ramon, que já chegou a negociar 44 000 reais em roupas em um só dia. "Encaro o varejo como uma carreira. E pretendo continuar crescendo nela." Se continuar nesse ritmo, vai ser fácil.
Noiva vende enxoval
Vendedora: Marta Valéria de Lima
Loja: Mundo do Enxoval, D&D Shopping
Lição: "Simpatia, acima de qualquer problema pessoal"
"Um bom vendedor deve ser sempre simpático, mesmo que esteja passando por problemas pessoais." É essa a principal lição aprendida pela mineira Marta Valéria de Lima, 30 anos, que nos últimos meses se tornou líder em vendas entre as nove funcionárias da loja Mundo do Enxoval, do D&D Shopping. No fim do ano passado, a vendedora foi reprovada no exame de motorista a poucas horas de começar seu expediente. "Fiquei arrasada e fui chorando da auto-escola até a loja", conta. As noções de maquiagem que tinha aprendido nos três meses de treinamento na empresa nunca foram tão úteis. Valéria caprichou no make-up, respirou fundo e entrou na loja como se nada tivesse acontecido. E teve um bom dia de vendas. Comercializar enxovais de primeira linha, com jogos de lençóis de 1 000 fios que custam 4 000 reais, não é uma missão fácil. Mas Valéria soube aproveitar as aulas do curso de capacitação, quando chegou a fazer sua própria apostila com as diferenças entre os produtos. Hoje distingue, de olhos fechados, um tecido de algodão egípcio de outro nacional, disserta sobre as vantagens da linha italiana e convence a cliente de que um edredom alemão de pluma no valor de 2 600 reais é um negócio da China, imperdível. "Aprendemos quanto a qualidade faz a diferença, e tentamos passar essa segurança do bom negócio ao cliente", define. Quando chove na sua horta, Valéria chega a vender o equivalente a 10 000 reais em um só dia. Voz mansa, cabelos tingidos de loiro e nariz afilado como o de uma bonequinha, Valéria não chega a ser expansiva e falante. Só conversa mais quando a cliente dá brecha. Algumas contam, por exemplo, que estão apreensivas com o casamento ou que querem dar o enxoval de presente no noivado da filha. E aí a vendedora pode confessar que, como as freguesas, também anda ansiosa. Valéria está noiva. E, falando a língua das compradoras, diz que seu fino enxoval será todinho da loja em que trabalha.
Mamãe Noel fora de época
Vendedora: Patrícia de Araújo
Loja: Cecilia Dale, Shopping Pátio Higienópolis
Lição: "O sorriso e um dedo de prosa nunca são demais"
A maior arma da vendedora Patrícia de Araújo, de 33 anos, a número 1 da Cecilia Dale do Shopping Pátio Higienópolis, onde trabalha há cinco anos, é seu sorriso. Nos meses de pico, de setembro a dezembro, não tem para ninguém: a loja de móveis e decoração veste-se de enfeites natalinos, as vendas triplicam e Patrícia reina no topo das melhores. Quando voltou de férias, em fevereiro, manteve o trono entre as oito vendedoras mesmo tendo trabalhado apenas dezesseis dias do mês. Expansiva sem ser invasiva, Patrícia credita seu bom desempenho ao amor pelo que faz. "Adoro trabalhar com o público, gosto de rir e de conversar, e não reclamo quando tenho de ficar até as 11 da noite", diz ela, que atende no turno das 16 às 22 horas. Seus segredos, no entanto, não são só esses. Ela sempre cria uma meta própria acima daquela sugerida pela chefia, além de estabelecer alguma cumplicidade com as clientes. "Aqui eu conheço muita gente interessante, o que rende boas prosas", explica. Paciente, ela chega a passar meia hora conversando com pessoas que não levam uma pecinha sequer – mas que voltam depois e fazem questão de comprar com ela. Dois perfis de clientes do Shopping Higienópolis viraram sua especialidade. No primeiro estão as senhoras de idade, que vão lá para tomar chá e bater papo. "Já recebi clientes aos prantos porque tinham acabado de ficar viúvas", conta. As outras freqüentadoras assíduas da loja são as proprietárias de cachorros, figuras fáceis nos corredores dali. "Minhas freguesas que têm cães até perguntam pelo meu schnauzer, o João, e pelo whippet da Cecilia", conta, referindo-se à proprietária da rede de seis lojas. As comissões não são o único reconhecimento de seu esforço. No Natal, Patrícia perde a conta dos presentes que ganha das consumidoras.
Lábia que vale ouro
Vendedora: Andréa Cristina Breno Queiroz
Loja: Vivara, Shopping Iguatemi
Lição: "A venda é um ato emocional que exige técnica"
Foi por ter ficado de recuperação na faculdade, aos 17 anos, que Andréa Queiroz encarou seu primeiro emprego: já que não poderia viajar no verão, foi vender biquínis no showroom de uma pequena fábrica. Percebeu que tinha gosto e habilidade para a coisa e fez dos balcões a sua rotina até hoje, aos 42 anos. Ganhou experiência, estudou direito, administração e finanças, e, quando foi trabalhar no ramo das jóias, se destacou de tal forma que virou a supervisora nacional das 90 lojas da rede Vivara, com base no Shopping Iguatemi. Hoje, é ela quem dá treinamento às suas vendedoras. "O segredo para vender bem é entender exatamente o que o cliente está querendo", conta ela, com brincos e anel de brilhantes reluzentes. Andréa lembra que a venda de jóias é emocional e que o comprador gasta tanto por uma pequena peça de qualidade quanto investiria em um carro. Há colares de ouro e diamantes em seu cofre que superam os 100 000 reais. "Ninguém desembolsa essa quantia se não estiver movido por uma emoção", afirma. "Por isso é preciso usar técnicas eficientes de venda e conhecer bem o produto, falar de metal nobre, extração, gema, ourives..."
Um mandamento, nesse ramo, Andréa acha importante destacar: jamais perguntar para quem é o presente. É que com freqüência maridos procuram presentes para suas amantes e homossexuais compram alianças. "Não importa a forma da relação, a jóia vai sempre marcar um momento importante na vida de qualquer casal."
Somente a verdade
Vendedora: Maria do Socorro Feitosa dos Santos
Loja: Empório Frei Caneca, Shopping Frei Caneca
Lição: "Quando não souber ajudar, diga a verdade"
– Vocês têm steinhäger?
A vendedora Maria do Socorro Feitosa emudeceu ao ouvir a pergunta. Ela estreava no Empório Frei Caneca e não fazia idéia de que se tratava aquele nome estranho.
Mas emendou rapidamente:
– Não, senhor. Não trabalhamos com esse produto.
Qual não foi a surpresa de Socorro quando o cliente viu o steinhäger na prateleira.
– Trabalham, sim; olha a garrafa ali.
Enrubescida, entregou-lhe a bebida e se desculpou. Socorro, 1,50 metro de altura, tímida, havia acabado de chegar do Piauí, onde vivera num convento por seis anos. Tinha, portanto, experiência zero com comércio. "Aprendi naquele dia a ser transparente, confessando quando não conheço o produto", conta. Com doses de sinceridade aliadas a cursos técnicos, tornou-se a melhor vendedora da loja de bebidas. "Alguns consumidores chegam aqui já conhecendo bem o produto que desejam, outros esperam que os vendedores os ajudem a fazer a melhor compra." Além de boa vendedora, Socorro, que anos atrás só tomava caipirinha, virou uma consumidora diária de bons vinhos. Aproveita os descontos dados aos funcionários, sabe cada vez mais sobre as uvas e já se acostumou a ganhar prêmios de incentivo pelo bom desempenho. Como o empório expandiu seus negócios, Socorro foi promovida, acompanhando o crescimento da loja. Depois de dominar o mundo dos vinhos, agora está aprendendo tudo sobre charutos.
